也走在只属于自己的旅程上
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无论男女，人内心中都有趋向自我毁灭的部分，都有能力扮演“忠实的朋友”和“背叛的爱人”，都能化身“暴君”“殉道者”“受害者”和“拯救者”，都能成为“圣女”和“妓女”，都会不时感到孤独和无助，也都潜能无限，韧劲超常。着眼于利益 而且，在谈判事项中，必须把焦点集中到利益上来。 假设无利可图，对手岂能心甘情愿地签约。 所以，在谈判中向对手抛出些许利益的方式、技巧颇有讲究。 不过，有时候对手也会抱着同样的念头。特别感谢弗兰克桑德尔和迈克尔惠勒，他们很早就来帮助我的研究项目。太奇怪了一一我好像不受自己控制了。 那种感觉是哪里来的。把利益相关人员和影响谈判的各种外部因素网罗到一张纸上，这有助于更好地认清现 实。各个部分有的保留，有的消失。
我们也要理解我们的内心体验与我们所处的外部世界之间的相互作用，这对高效领导和获得实质性转变非常关键。对手发现高压 攻势不如以往那般有用，怒不可遏之下或许会以谈判破裂相威胁。 但是，只要我方不做正面反抗，高压攻势就找不到着力点。我们既走在人类共同的旅程上，也走在只属于自己的旅程上。 虽然有两个侧面，但还是一段旅程。为什么我们会像马克和拉菲克那样，一再受困于表现落差。鉴于人们对未来多少抱着乐观心理，对谈判也往好的方面想，以为签约后便能按照约定展开业务。 美好的愿望 对遥远的未来满怀憧憬，意味着眼前就会轻易让步。 此时，我们难免面对这样的诱惑：“眼下姑且签约，实际无法推进业务时再想办法。 ”把当前谈判争论的焦点和难点暂且搁置，以签约为首要目标，细节问题留待实际履约时再说。在一定程度上，这是事实。
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